企業(yè)銷售產(chǎn)品，賣家需要洽商買家，并達成交易。洽商就是“談生意”。

銷售是銷售人員通過語言溝通推介產(chǎn)品，即與客戶洽商、并獲得客戶訂單的過程。銷售人員促請客戶購買產(chǎn)品的推銷用語，即為銷售話術(shù)。

在國內(nèi)，展覽項目銷售人員銷售展位，主要通過電話與客商進行語言交流，俗稱“電銷”。規(guī)范銷售人員與客商電話交流的用語，即編研并培訓(xùn)話術(shù)，是展覽項目銷售管理的基礎(chǔ)工作之一。   

《全新銷售》帶來的啟示

《全新銷售：說服他人 從改變自己開始》，是美國著名未來學(xué)家、財經(jīng)暢銷書作家丹尼爾?平克(Daniel H. Pink)的第三部著作。2013年在中國出版后，受到商界廣泛好評。

作者指出：當(dāng)今已是全新銷售時代，每個人都要用銷售打動他人，說服他們放棄自己的某樣?xùn)|西，交換自己擁有的某樣?xùn)|西。他認為，在全新銷售時代，服務(wù)型銷售已成為必然趨勢。

《全新銷售》目錄

第一部分 全新銷售時代來臨

第1章 我們都是銷售人

第2章 全新銷售的3大推動力

第3章 互聯(lián)時代，從“買家謹慎”到“賣家謹慎”

第二部分 全新銷售人才的3大素質(zhì)

第4章 內(nèi)外和諧

第5章 情緒浮力

第6章 頭腦清晰

第三部分 全新銷售實踐

第7章 運用話術(shù)，精彩開場

第8章 即興發(fā)揮，巧妙應(yīng)對

第9章 切身服務(wù)，賦予意義

此書第7章，專門研討了全新銷售概念中的銷售話術(shù)運用問題，強調(diào)了話術(shù)中要有精彩的開場白。

編研展會銷售話術(shù)的要點

借助《全新銷售：說服他人，從改變自己開始》觀念，我們（《展覽項目管理》一書的編著者：張凡、張嵐）對編研展覽項目銷售話術(shù)的要點進行了歸納，具體如下：

資料準(zhǔn)備 |

1.展會主題所服務(wù)行業(yè)的狀況，參展商在行業(yè)中的地位以及與對手競爭情況;

2.觀眾構(gòu)成情況，尤其是買家參觀和展會現(xiàn)場訂貨情況，參展商品需求趨勢;

3.分析并歸納展會特色，尤其是與競品展會的區(qū)別;

4.上屆展會的數(shù)據(jù)，包括展覽面積、參展商數(shù)、觀眾數(shù)、現(xiàn)場配套活動效果等.

溝通要則 |

1.開場白要有吸引力，帶入客商參與溝通;

2.進入對話環(huán)節(jié)后，要根據(jù)客戶類型有針對性的宣介展會，重視三個“關(guān)注”：

關(guān)注老客戶：下屆展會的新變化，行業(yè)內(nèi)競爭對手的新動向

關(guān)注新客戶：展會特色，行業(yè)內(nèi)企業(yè)尤其是競爭對手參展情況，觀眾構(gòu)成及買家到會情況

關(guān)注流失客戶：了解流失的原因，尤其要了解客商不滿意展會的原因。針對原因，說明展會的改進情況

3. 耐心傾聽客商意見，而不急于銷售展會，從中尋獲客商感興趣的話題，并與之交流，增進客商好感.

在交流中提問 |

如客戶愿意，應(yīng)以學(xué)習(xí)的態(tài)度通過提問向客商了解以下情況：

1.公司今年/明年產(chǎn)品銷售的增長目標(biāo);

2.公司產(chǎn)品銷售的目標(biāo)市場;

3.公司產(chǎn)品銷售的理想客戶;

4.公司的競爭對手;

5.公司市場營銷的方式，經(jīng)常使用的媒體/媒介，自媒體運維情況;

6.公司參展的決策過程與關(guān)鍵決策者; 

7.公司參展預(yù)算安排意向.

編寫銷售話術(shù)腳本的方法

經(jīng)過統(tǒng)一加工而形成的電話銷售用語的范本資料，稱之為銷售話術(shù)腳本。銷售話術(shù)腳本一般由開場白、與客商對話、意向確認、結(jié)束語四部分組成。

展覽項目針對參展客商尤其是新客戶的電話銷售話術(shù)腳本，在內(nèi)容設(shè)計上要做到“三個明確”：

一要明確需要告知客商的信息，包括展會的主題、展覽范圍、舉辦時間、地點以及主辦方等基本情況；

二要介紹展會價值（說明參展對于客商的意義），并明確發(fā)出參展邀請；

三要明確提供回應(yīng)客商提問的答案。銷售話術(shù)腳本在語言組織上，應(yīng)在注意禮貌親切的同時，具有針對性和帶入感。

針對性，指根據(jù)客商類型設(shè)計話術(shù)，如大客戶的參展訴求與小客戶不同，需要區(qū)別應(yīng)對。

帶入感，指話術(shù)要在吸引客商興趣上下功夫，以利營造通暢交流的氣氛。

編寫銷售話術(shù)腳本不能閉門造車，而應(yīng)來自銷售實踐，并且要集思廣益?？上纫杂薪?jīng)驗的銷售骨干員工的話術(shù)為基礎(chǔ)，經(jīng)提煉形成腳本初稿；再經(jīng)銷售團隊集體討論產(chǎn)生定稿。項目經(jīng)理、營銷人員應(yīng)參與集體討論。

腳本確定后，要通過銷售實踐進行檢驗，并根據(jù)應(yīng)用情況及時補充完善。銷售話術(shù)腳本范本是展覽項目銷售業(yè)務(wù)的培訓(xùn)教材，應(yīng)要求全體銷售人員熟練掌握。新項目銷售話術(shù)的培訓(xùn)尤其重要，新員工是培訓(xùn)重點。

銷售話術(shù)的培訓(xùn)

銷售話術(shù)腳本范本是展覽項目銷售業(yè)務(wù)的培訓(xùn)教材，全體銷售人員應(yīng)熟練掌握。新項目銷售話術(shù)的培訓(xùn)尤其重要，新員工是培訓(xùn)重點。

培訓(xùn)銷售話術(shù)，不能簡單地要求銷售人員背誦，而應(yīng)該引導(dǎo)理解話術(shù)內(nèi)涵，主要是項目背景、特色、亮點等方面。對與客戶對話交流部分的培訓(xùn)，既要掌握范本中羅列的客商經(jīng)常性提問的答復(fù)內(nèi)容，也要及時補充銷售實踐中客商所提新問題的答案。培訓(xùn)應(yīng)采取研討方式，以集思廣益，相互借鑒。在話術(shù)培訓(xùn)中可采用戲劇方法，即由員工扮演客商與銷售人員開展交流，以模擬電話銷售情境，測試應(yīng)對能力。 

在電話銷售過程中，項目經(jīng)理及銷售部門負責(zé)人應(yīng)隨時考察銷售人員使用話術(shù)的情況，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時指導(dǎo)解決。為提高新員工銷售話術(shù)的水平，可安排老員工“一對一”進行輔導(dǎo)。

以上內(nèi)容節(jié)選自《展覽項目管理》一書。此書由張凡、張嵐編著，華中科技大學(xué)出版社出版。

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