作者簡(jiǎn)介：

31會(huì)議 CEO 首席客服 聯(lián)合創(chuàng)始人

會(huì)展產(chǎn)業(yè)數(shù)字化推動(dòng)者

AMT咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人。

西安交通大學(xué)計(jì)算機(jī)系本科畢業(yè)、中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

展覽作為一種業(yè)態(tài)存在，承擔(dān)了產(chǎn)業(yè)鏈的品牌、展示、交流、交易、培訓(xùn)和資訊等多功能的平臺(tái)和社區(qū)，廣泛存在于各行各業(yè)中。展覽是典型的三方平臺(tái)模式，參展商是補(bǔ)貼方，主辦方和采購(gòu)商是被補(bǔ)貼兩方。對(duì)于平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)其中真正核心的價(jià)值在于提升參展商品牌知名度和提升參展商獲客能力。而傳統(tǒng)展覽提供價(jià)值的形式是以展場(chǎng)租賃為核心的商業(yè)模式。

近年來(lái)，會(huì)展業(yè)逐步開(kāi)始發(fā)力線上，并以“數(shù)字化收入”模式實(shí)現(xiàn)會(huì)展活動(dòng)項(xiàng)目收入的混合和多元化。相關(guān)數(shù)字顯示，歐洲最好的已經(jīng)做到30%的數(shù)字化收入占比，國(guó)內(nèi)的博華展覽每年有5000萬(wàn)元左右的數(shù)字化營(yíng)收。應(yīng)該說(shuō)，會(huì)展“數(shù)字化收入”是一個(gè)循序漸進(jìn)的持續(xù)過(guò)程。不可否認(rèn)，今年突發(fā)的新冠肺炎疫情讓會(huì)展業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程突然加速。盡管目前國(guó)內(nèi)疫情得到有效控制，線下展覽逐漸恢復(fù)，但疫情給會(huì)展業(yè)帶來(lái)沖擊和影響還將持續(xù)。因此，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，線上線下融合的會(huì)展模式將成為主流。現(xiàn)階段，業(yè)界較為關(guān)注的是，這種融合模式對(duì)會(huì)展活動(dòng)項(xiàng)目主辦方的能力提出了新要求，同時(shí)也帶來(lái)了很大的壓力和不適應(yīng)。

面對(duì)線上線下融合會(huì)展模式，主辦方的壓力來(lái)自于其數(shù)字化能力不匹配帶來(lái)的不適應(yīng)。新形勢(shì)下，數(shù)字化能力要求已經(jīng)超出了傳統(tǒng)會(huì)展模式原有能力半徑。在疫情陰霾下，傳統(tǒng)會(huì)展活動(dòng)主辦方在遭受巨大的經(jīng)濟(jì)創(chuàng)傷、能力創(chuàng)傷和心理創(chuàng)傷之下，面對(duì)數(shù)字化融合模式該如何重新起航？筆者認(rèn)為，需要主辦方從組織能力、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和技術(shù)能力三個(gè)方轉(zhuǎn)變。

首先，主辦方需要構(gòu)建基于新形勢(shì)下的新組織能力，這種新能力的獲取主要考慮三大策略：自建（培養(yǎng)現(xiàn)有人員）、購(gòu)買（供應(yīng)商或者招聘）、聯(lián)盟（合作伙伴），同時(shí)對(duì)已有的人員重新評(píng)估，考慮保留、培養(yǎng)和退出策略。近年來(lái)，蓬勃發(fā)展的以物聯(lián)網(wǎng)、直播、虛擬現(xiàn)實(shí)、大數(shù)據(jù)、人工智能和區(qū)塊鏈為代表的數(shù)字化革命，形成了成熟的可調(diào)用基礎(chǔ)，為會(huì)展數(shù)字化做好了技術(shù)準(zhǔn)備。與此同時(shí)，區(qū)塊鏈、O2O和P2P以及雙創(chuàng)的潮水退去之時(shí)，釋放了大量的有經(jīng)驗(yàn)的數(shù)字化人才。這意味著，已經(jīng)有人為數(shù)字化人才培訓(xùn)交了前期學(xué)費(fèi)，現(xiàn)在是引進(jìn)數(shù)字化人才的絕好時(shí)機(jī)，只是需要一些時(shí)間來(lái)和會(huì)展行業(yè)熟悉與磨合。當(dāng)下，關(guān)鍵人才的獲取與否將決定未來(lái)二三年的競(jìng)爭(zhēng)格局和發(fā)展態(tài)勢(shì)。

對(duì)于外部的合作伙伴需要根據(jù)新的能力需求重新尋找并匹配，會(huì)展企業(yè)現(xiàn)在需要尋找具有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)，能夠處理線上線下融合能力的合作伙伴。

其次，先人后事，當(dāng)有了合適的人和相應(yīng)的組織能力，就可以著手轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式。主辦方收入的單一性是由來(lái)已久的頭號(hào)問(wèn)題。近年來(lái)，筆者曾和不同的主辦方建議，主動(dòng)調(diào)整轉(zhuǎn)變收入完全依賴于展位租賃現(xiàn)狀。

進(jìn)入數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，展覽需要轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)型的社區(qū)，平臺(tái)的主辦方、參展商和采購(gòu)商三大角色之間的互動(dòng)關(guān)系、互動(dòng)模式在新空間下發(fā)生著快速變化。當(dāng)用戶行為、需求改變時(shí)，展覽主辦方就需要去改變應(yīng)用。這時(shí)，主辦方可以將線上社群、活動(dòng)和內(nèi)容運(yùn)營(yíng)作為一個(gè)常設(shè)服務(wù)內(nèi)容板塊，不斷去發(fā)起活動(dòng)、創(chuàng)造話題，跟上產(chǎn)業(yè)發(fā)展主旋律。這樣一來(lái)，展覽會(huì)就成為365天全天候的線上連接社群，有活動(dòng)、有內(nèi)容、有匹配、有洽談，供采之間的關(guān)系可以在線上預(yù)熱，也可以在線下見(jiàn)面之后回到線上繼續(xù)深化。滿足新需求、提供新服務(wù)，因此也就自然會(huì)產(chǎn)生新的收入。

客觀地講，數(shù)字化時(shí)代，在線服務(wù)的廣度也前所未有，新的鏈接也可以帶來(lái)更多新機(jī)會(huì)。如果戰(zhàn)略布局更遠(yuǎn)一些，可考慮對(duì)行業(yè)新星進(jìn)行資助、投資和連接資方。更深入地參與到產(chǎn)業(yè)鏈中，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，財(cái)務(wù)顧問(wèn)相關(guān)的收入也可以考慮作為主辦方新的收入來(lái)源。這些都是隨著人員、業(yè)務(wù)的變革會(huì)自然發(fā)生的事情，融合的不僅僅是會(huì)展形式，也是融合收入結(jié)構(gòu)，隨著業(yè)務(wù)逐步推進(jìn)，主辦方會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式已經(jīng)在轉(zhuǎn)型。

最后，要實(shí)現(xiàn)組織能力、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，還需要補(bǔ)上最后一環(huán)，就是主辦方的技術(shù)能力的獲取。在此再陳詞濫調(diào)地說(shuō)一遍，人類可以從蒸汽機(jī)到內(nèi)燃機(jī)再到電動(dòng)機(jī)的改變，看到技術(shù)給產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)帶來(lái)的深遠(yuǎn)和持久的影響。真正要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)變革，必須要實(shí)現(xiàn)人員和技術(shù)的轉(zhuǎn)型。現(xiàn)階段，大部分主辦方還不具有CIO和完整的技術(shù)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，也不太可能在短期突然大量增加技術(shù)開(kāi)發(fā)人員從新開(kāi)發(fā)一套系統(tǒng)，此時(shí)需要采用“采購(gòu)和聯(lián)盟”的方法獲取技術(shù)能力。但將技術(shù)伙伴僅僅看作是項(xiàng)目的供應(yīng)商，從結(jié)果來(lái)看并不是很樂(lè)觀，因此需要結(jié)合人員能力、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和技術(shù)平臺(tái)的綜合性合作才是未來(lái)長(zhǎng)期雙贏的組合。這也要求主辦方具有開(kāi)放的合作思維，以及雙方開(kāi)放式地探討可以落地的雙贏策略。譬如可以通過(guò)項(xiàng)目采購(gòu)、聯(lián)合項(xiàng)目、分成和合資等模式，既獲得了合作伙伴的技術(shù)能力，還有相關(guān)的軟技能，同時(shí)也很好地控制了單次支出的風(fēng)險(xiǎn)，有利于長(zhǎng)期合作帶來(lái)的長(zhǎng)期回報(bào)，也會(huì)更有吸引力。而合作伙伴也愿意投入更多的精力，來(lái)確保會(huì)展活動(dòng)項(xiàng)目的成功。

疫情也讓業(yè)界重新思考展覽會(huì)應(yīng)該如何成長(zhǎng)才能夠應(yīng)對(duì)未來(lái)的不確定性。筆者經(jīng)常引用的一句話是：“當(dāng)你意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題需要解決的時(shí)候，就是該問(wèn)題解決成本最低的時(shí)刻。”置身于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不采取任何行動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)比采取一些行動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更高。

來(lái)源：中國(guó)貿(mào)易報(bào)