根據(jù)《中國會展主辦機構(gòu)數(shù)字化調(diào)研報告》表明，會展企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型遇到的最大挑戰(zhàn)和難題是找到合適的商業(yè)模式。比如，以虛擬會展活動為例，如何創(chuàng)造數(shù)字化的收入就是實實在在的難題。

國際同行業(yè)很關(guān)心虛擬活動如何獲得收入

其實，中國會展行業(yè)遇到的這個話題不僅僅是國內(nèi)特有的現(xiàn)象，也是國際同行所討論的問題。國際同行最近提到的比較多的一個詞是“Monetizing”，也就是與我們所說的如何獲得數(shù)字化收入是一個概念。

某國際同行關(guān)于線上活動如何制定收入策略的研討會

會展科技公司GEVME即將舉辦

關(guān)于虛擬活動如何獲得實際效果研討會

會展科技公司Airmeet舉辦以沉浸式活動驅(qū)動增長研討會

以上關(guān)于虛擬活動（包括元宇宙會展活動），如何創(chuàng)造增長、收入、模式是國際同行關(guān)心的問題，有大量的相關(guān)研討會和培訓(xùn)班分享實際經(jīng)驗。

國際研究表明數(shù)字化收入大有可為

會展咨詢公司AMR International詳細論述了展覽2.0模式的11個特征。在收入方面，主辦方將通過一系列新工具支持新價值的創(chuàng)造和新的定價模式。除了傳統(tǒng)線下展位銷售、贊助、廣告和觀眾門票之外，收入還將來自數(shù)字化領(lǐng)域，包括數(shù)據(jù)和數(shù)字化營銷產(chǎn)品等。

資料來源：《會展公司2.0模式：基本邏輯與框架構(gòu)建》

活動研究微信公眾號，王春雷，2022

國際研究表明數(shù)字化收入未來可期

同樣根據(jù)AMR International發(fā)布的Globex2021年度報告表明，會展主辦方將會提供更多的數(shù)字化服務(wù)，彌補實體會展的收入。預(yù)計在2020年和2023年之間，數(shù)字收入將以28%的復(fù)合年增長率強勁增長。數(shù)字收入占比會迅速從2019年之前的2%提升到2022年以后的25%，增長10倍。

資料來源：AMR/Globex 2021

以上國際研究表明數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來業(yè)務(wù)數(shù)字化和業(yè)務(wù)數(shù)字化，數(shù)字化收入的本質(zhì)是新的服務(wù)、新的模式。我國會展主辦企業(yè)數(shù)字化收入占比還很低，應(yīng)毫不猶豫，積極擁抱數(shù)字化，以最快的速度創(chuàng)造復(fù)合增長的數(shù)字化收入，盡快提升數(shù)字化收入占比超過20%。

國內(nèi)同行樂觀預(yù)測數(shù)字化收入

在2022年4月13日，中國會展主辦機構(gòu)數(shù)字化調(diào)研（2022）報告發(fā)布會暨會展數(shù)字化之路春季沙龍上，據(jù)北京博乾國際會展服務(wù)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人柏艷介紹：盡管能否帶來數(shù)字化的收入并不是當(dāng)前考慮的重點，但是展望未來五年，樂觀的估計該企業(yè)獲得數(shù)字化收入的占比可以提高至30%。根據(jù)《中國會展主辦機構(gòu)數(shù)字化調(diào)研報告》表明：預(yù)計未來2-3年，超過34%的機構(gòu)認為數(shù)字化的收入占比會超過10%。

實證分析：虛擬展覽如何獲得2%的收入

以上的結(jié)論是基于調(diào)研和預(yù)判，下面可以拿一個實證案例進行分析：

浙江某工業(yè)類展會全年收入在5000萬，根據(jù)二八定律，即70-80%的收入來自特裝展商。20-30的收入來自標(biāo)攤。那么，標(biāo)攤收入在1000萬-1500萬元之間，如果9平米的標(biāo)攤按照平均2萬元/每個來計算，那么標(biāo)攤展商的數(shù)量大概為：500-750家；每家特裝展商按照平均20萬每家計算，特裝展商數(shù)量在175-200家左右，因此總的展商數(shù)量在675-950之間。

如果對線上虛擬展進行定價，線上展的定價肯定遠低于線下。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，國際同行都是采用階梯定價來對展商進行收費。如果把線上展分為三個級別（低、中、高），那么中級基準(zhǔn)線上收費定價可以是標(biāo)攤價格的10%，也就是是讓大多數(shù)展商（標(biāo)攤展商）支付較少的費用可以上線。如果標(biāo)攤是2萬元，線上展的中級基準(zhǔn)價就是2000元每家，此外，高級基準(zhǔn)價可以定為是5000元/家。

倘若只有30%的標(biāo)攤展商購買中級基準(zhǔn)價（2000元），那么從標(biāo)攤展商（即中級版）這里獲得的收入是30萬（500*30%*2000）—45萬（750*30%*20000）之間。

如果特裝平均是20萬每家，他們支付5000元/家的高級基準(zhǔn)價也不存在問題。如果假定特裝展商之中30%購買高級版，那么來自高階版的收入是26.2萬（175*30%*5000）-30萬（200*30%*5000）。

以上線上展商（虛擬展位）的總收入是：56.2萬-75萬，再加上10-20萬的各類數(shù)字廣告收入，那么數(shù)字收入在66.2萬和95萬之間，占5000萬總收入的1-2%。

為什么虛擬展覽的收入可以快速

增長達到20%呢？

以上基于比較保守的預(yù)估，計算出當(dāng)下可行的數(shù)字化收入占比理論上可以達到2%，那么未來2-3年為什么可以快速提升至20%呢？

其一，是目前的計算是保守的，所以占比本來就比較低。

其二，隨著線上虛擬展會平臺的普及，以及疫情的常態(tài)化，必然有更多的展商選擇線上參展，更多的贊助商選擇線上贊助的形式，會進一步提高這個比例。

其三，線上展不僅僅是展示，還有一系列的服務(wù)和權(quán)益，比如預(yù)約洽談、精準(zhǔn)匹配、在線會議等等，這些都是可以進一步商業(yè)化進行定價收費，可以創(chuàng)造更多的附加值收入。

哪類活動更容易獲得虛擬數(shù)字化收入？

如果一定要進行排名，獲得數(shù)字化收入的占比（注意：是數(shù)字化的占比）從高至低，依次是：學(xué)術(shù)社團＞行業(yè)協(xié)會＞展覽公司。原因是：

學(xué)術(shù)社團（Professional society）以學(xué)術(shù)上的學(xué)術(shù)交流和出版為主，他們的產(chǎn)品和服務(wù)比較容易數(shù)字化，而且數(shù)字化的體驗與線下實體的體驗差別不會太大。

行業(yè)協(xié)會（trade association）的會員的粘性高于展覽公司，贊助收入比例高于展覽公司，舉辦會議也是大多數(shù)行業(yè)協(xié)會的主要收入來源，而會議的數(shù)字化比展覽數(shù)字化更容易，線上會議的定價可以最高收到線下會議注冊費的50%，所以比例自認會高。

最后，展覽數(shù)字化起步慢，收入結(jié)構(gòu)單一的格局非短期能改變的。

資料來源：ASAE美國社團管理學(xué)會

根據(jù)ASAE的調(diào)研也顯示，在過去的60多年之中，美國社團協(xié)會降低了單一依靠會員費收入狀況。截止2016年，在收入結(jié)構(gòu)上，學(xué)會社團會員費收入已經(jīng)降至30%，行業(yè)協(xié)會已經(jīng)降至45.4%。學(xué)術(shù)社團降低的幅度更大，說明了學(xué)術(shù)社團收入結(jié)構(gòu)更合理，有更多其他的收入來源，這些其他收入來源都是可以轉(zhuǎn)化為數(shù)字化收入的，也間接的說明了學(xué)術(shù)社團抵抗風(fēng)險更強。

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